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商业大咖何慕应邀参加中欧商学院第二届中国创新营销论坛

  2018/9/26 9:19:00 澳门MGM集团:

9月9日,中欧国际工商学院第二届中国创新营销高峰论坛在上海隆重揭幕,本次论坛的主题是:激荡年代的“新消费·新零售·新营销”。中欧国际工商学院王高教授、法国前总理多米尼克•德维尔潘、古井贡董事长梁金辉、阿里巴巴集团CMO董本洪、联纵智达/有数酒业创始人何慕等大咖就新消费和新零售所激发的新营销话题,展开“最强大脑”巅峰对决。

何慕老师在本次论坛上的演讲主题是《一个人的零售——有数酒商业创新实案实操与分享》。时值中国改革开放四十周年,也是中国经济新时代的启航之年,我们正处于一场深刻的消费和零售革命的过程中:一方面,我们看到中产阶级和小镇青年不同层次的消费盛宴,激起了“消费升级”和“消费降级”两个不同的论战。另一方面,阿里巴巴为领导的新零售革命正在如火如荼地进行。而这些对何慕老师的有数酒没有任何撞击,何慕老师反而是借力打力,找到了营销混战中的新领地,从而成为白酒行业的一匹黑马。

何慕老师按照中医理论,结合孙子兵法,推出了中国商业创新理念:“择天时、铸地利、促人和。”

一是择天时。

有数酒运用的是新工具、新思维和新模式。古人云:“虽有智慧,不如乘势;虽有兹基,不如待时。”天时主要是指企业所面临的外部大环境和内部小环境。首先,新技术、新工具已经改变了人类物种的功能,面对新新人类,所有的商业形态都将重塑。

移动互联网已经成为基础建设,带来了更便捷的生意模式。在这样的背景下,白酒市场却出现了空白点。比如5000亿白酒市场容量有增无减,消费升级,喝好酒(不是喝贵酒)需求旺盛。八项规定管得住政宴,管不住商宴、友宴、家宴,而非政宴的酒席,则更重注酒的真实品质和性价比,以及个性化的彰显,这些就是有数酒的机会点。比如白酒行业有茅台、五粮液等大品牌10~20倍高溢价支撑,给有数酒做极致性价比留有充足的空间。

何慕老师表示,我就是要做一款最有人情味儿、最有温度的好酒。不是把客户当上帝(有距离,不真实)。而是把有数的用户当做知心要好的朋友,除了提供质优价廉的好酒,更要真心实意,尽全力为用户提供最周到、最温暖的服务与沟通。比如,有数同仁会为每一位有数会员提供一对一24小时在线服务,帮助有数会员解答和解决所有问题。

有数酒业可以为每一位有数用户提供“一人一瓶一情一景、独一无二”的定制酒服务。而这些才能体现酒的价值、服务价值,而不是苍白的广告。现在,阿里、京东垫了个底,小米刚刚打了个样,互联网、人工智能给新营销、新零售带来的改变才刚刚开始。白酒具备“好酒孬酒一口喝下去就知道”的即时体验感,尤其是在喝酒现场,有稍懂酒的人,稍加说明和引导时,更加如此!这给有数酒基于硬碰硬的用户体验营销打足了物质基础。此外,自带酒水普及,形成了常态化。还有,私家车、代驾已经非常普及等等。这些都是天时。

2018年全年,社会消费品零售总额可达约40亿元,纯制造商得到的不到10万亿,品牌商和渠道商拿走了约30万亿——这30万亿,就是新营销、新零售可以打劫的对象!

二是铸地利。

在新营销背景下,老行当到处是黄金,关键是看你是否选择了最适合自己的位置,并能够及时抓住机遇。实际上,基于信任的人脉,是最好的资本和资源,拿来是可以变现的,有数酒充分运用互联网技术与工具,线上线下无缝链接,帮扶、培训、管理。

何慕老师表示,我有三十年的营销经历,二十年的咨询积累,有数酒业依靠我和以及联纵智达结成的人脉、系统实效的营销服务与培训能力,招募天然就具备消费、传播、分享与销售能力的广大营销人员,成为有数酒业的“荐酒师”,在很好的信任基础上,这是地利。

三是促人和。

事实上,所有的商业和营销对象只有一个——人。在新的商业模式下,必须以人为本。

商业经营更多讲究人和,首先是需求能够被满足,其次他们的利益能够被保障。何慕老师的理念就是,用共同利益追求兄弟情意。虽然不能完全以纯粹为了理想去追求事业,但你的事业一定要有伟大的理想。基于地利的资源优势,何慕老师通过利润架构的搭建,完成了人和的打造。这是一个阳光下的游戏,没有坑蒙拐骗,看得明白、清楚。

何慕认为,画不出生态图的商业都是伪商业。什么叫生态图谱?非常非常简单——就是我的生意,哪些人是购买者、竞销者、供应者、影响者,或者直接的间接的,把你这个生态图画明白,你的商业才能够完整。生态图谱画不出来,你的商业就是个伪商业。现有的庞大资源下,我通过商业模式完成了整合与跨越,而其中的很多环节也融合了有数酒的商业生态图。通过这个生态图,可以实现人和的目标——让每一个链条都有利润,也有理想。

有数的酒,卖给有数的人。一句话概括了有数酒的目标消费人群,那就是“有数的人”——“有数的人,喝有数的酒/有数的酒,给有数的人。”这里所说的“有数的人”至少具备以下三大特征:第一,喝酒有数:爱酒,懂酒——至少是希望懂得或愿意获得一些酒的基础知识,而不是稀里糊涂灌醉自己就拉倒的酒蒙子,以及有酒喝就行的低端人群;第二,消费有数:要有一些基础的企业和市场知识,至少能听懂、能理解一些最简单的产业、市场、成本、价值、价格、渠道、商业模式等基础概念(否则他不会理解和相信有数酒卖得这么便宜却说跟茅台五粮液品质一样,甚至他会认为茅台五粮液成本一定很高,几百块,那你就真的对牛弹琴了),购物和消费方面看重性价比,理性消费,“只买对的,不买贵的”,不盲目虚荣,不盲从;第三,做人有数:平时处事做人有诚信,有底气,有自信,有节度,靠谱。

1P时代来临,有数酒强调慢战略,将未来的生意做到一屏锁天下。传统的营销4P里最重要的也是产品!产品,是一切营销工作的起点!尤其在当下互联网新环境下,营销几乎快要成为1P了——就是产品、产品,再产品!没有什么比产品性价比和极致体验更重要的了。实际上,互联网时代就是1P时代——产品为王。产品才是用户的核心价值。

一是慢就是快。

何慕老师有32年酒龄、服务过20家以上大型酒企。为了找到一款好酒,几乎走访、考察和洽谈了贵州、四川两地200多家酒厂,特别是曾为茅台、五粮液、洋河等大品牌提供基酒甚至灌装的纯酿酒企业,品鉴了不下1000种优质白酒。同时,又历经了300多位酿酒人、100多位专家品鉴、3000多次盲测甄选、200多次破坏性试验、200多种包装设计选择等等。最终,通过优中选优,好上选好,最终选择了广受欢迎的酱香型、浓香型酒体。

正是这种慢功夫,才成就了而今深受诸多酒友喜欢的有数酒。

二是把生意进“屏”。

何慕老师20余年在中国营销领域深耕,已经结成了广泛的营销人力资源,以及系统实效的营销服务和培训能力。有数酒招募百、千、万计的天然就具备消费、传播、分享与销售能力的广大营销人员,成为有数公司的荐酒师,充分运用互联网技术与工具,实现线上线下无缝链接,帮扶、培训、管理有数荐酒师——按照公司规定的价格、规则、标准、理念等,开展有数酒的传播、推销与服务工作。在这样的模式下,何慕老师不仅把商业模式装进屏,还把把员工、股东、用户、客户、供应链等等也装进手机中,通过系统形成全面的解决方案。

有数荐酒师相当于有数公司的“兼职员工”,在有数酒业统一的制度、标准、要求和考核下,完成在其自有圈层内有数酒的传播、推广与服务工作。其在法理上与有数酒业是一种面对面的合作关系与购买关系,有数酒业无需承担荐酒师的基本工资、三金等固定开支。仅是按照荐酒师完成的销售数量,给予一定比例的价格折让和佣金。从某种意义上讲,荐酒师相当于是在有数酒业所搭建的产品、文化、规则、制度、帮助、培训、工具等平台上的独立“创客”。在有数酒业提供的产品、规则、帮扶、服务、工具等生态环境下,发挥个人的激情与潜能,赚取“阳光下的收益”。实际上,通过教方法,给工具,就可以实现“让天下没有难做的生意”。而荐酒师在有数酒业的下单、结算等过程,手机操作即可。

有了智能手机,荐酒师与用户的沟通变得随时随地、周密详实,线下成交、线上下单、即时结算、数据沉淀、无缝链接、数据沉淀、移动互联,这些都为有数酒颠覆式的创新商业模式提供了坚实的技术与工具支撑。

通过有数酒业的平台服务支持,可以做到通过一对一的专属客服、退款不退货、视频直播、滴滴叫酒、藏酒、定制服务、社群互动等增值服务建立了客户的强黏度,同时也不断推出新活动,从而保持与用户的沟通。当然,这个过程也是凭借“屏”就可以完成。



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